I negozianti vanno a scuola. Bisogna stare al passo per non perdere clienti

Bianchi l’ha chiamata “Teach the Teachers”, Specialized la chiama addirittura “Università”, ma il fine non cambia: istruire i rivenditori sui prodotti dell’azienda. In effetti, troppo spesso, è proprio il rivenditore l’anello debole della catena commerciale. Tanti investimenti, spesso importanti, in tecnologie di lavorazione, materiali e sviluppo si infrangono contro la spiegazione semplicistica che “è più leggero e migliore” dato come giustificazione di un modello migliore dell’altro.

Due nomi importanti, ma potremmo citarne altri, a cominciare da chi fa componentistica, hanno capito che dare informazioni approfondite alla rete vendita sui propri prodotti significa fornire argomentazioni di vendita a negozianti che rischiano di rimanere confusi di fronte a tante particolarità tecniche. Non è certo una colpa per i negozianti essere in affanno, me è giusto che sappiano tutto di cosa hanno in negozio. Come giustificare, altrimenti, le differenze di prezzo? Si rischia di cadere nei luoghi comuni del marchio più importante e così via.

Nei giorni scorsi (15 e 16 febbraio) si è svolta una sessione di aggiornamento presso gli uffici Bianchi, a Treviglio, in provincia di Bergamo per negozianti provenienti da gran parte di Europa.

Molto interessante anche il lavoro svolto da Specialized che fa venire direttamente nella sede della filiale italiana i rivenditori per un corso approfondito sulla gamma, decisamente vasta, dei propri prodotti. Si va dalle informazioni tecniche a tutti gli approfondimenti della Body Geometry con le nozioni e l’esperienza elaborata dal dott. Pruitt.

Si stanno profilando, insomma, un negoziante ed un meccanico 2.0, per dirla con terminologia informatica. D’altra parte chi entra nel negozio per spendere anche tanti soldi è giusto che sappia esattamente il valore di ciò che acquista e non solo perché è il materiale utilizzato da questo o quel campione.

Lo stesso, e forse ancora di più, vale per la componentistica. L’arrivo dei componenti elettronici anche da parte di Campagnolo richiede competenze specifiche nel montaggio e nell’assistenza. Niente paura: non si tratta di niente di impossibile. Ma è bene essere preparati per eseguire i montaggi a regola d’arte. Le biciclette, dal punto di vista tecnologico, si evolvono. Meglio diffidare dai meccanici che pensano di essere esperti solo perché hanno anni di carriere alle loro spalle. Nelle moto si dà per scontato di portare il proprio mezzo da un meccanico specializzato per questo o quel marchio. Tra le bici la direzione è questa. Con materiali e tecnologie moderne comportarsi diversamente può essere un rischio.

Due immagini dei corsi organizzati dalla Bianchi.